[Infographie] Comment vendre du matériel de la bonne manière

De nombreux vendeurs de matériel informatique ont du mal à déterminer le prix qu’ils devraient facturer. Nous voulions vous faciliter la prise de décision avec cet article. Aujourd'hui, nous répondrons :

1. Comment fixer le prix du matériel ?
2. Quels sont les coûts cachés de la fabrication du matériel ?
3. Devriez-vous travailler avec des distributeurs ou vendre le produit vous-même ?
4. Vendre du matériel est-il une bonne affaire ?

Commençons :

1. Quel devrait être le prix du matériel ?

Le modèle ascendant est le modèle préféré des vendeurs de matériel informatique. Ils identifient le coût de fabrication par unité et le multiplient pour déterminer le prix de vente. C'est une bonne règle générale à suivre. Vous devez prendre en compte la marge que vous souhaitez facturer ; une mauvaise décision pourrait vous faire mettre la clé sous la porte. David L. Jones d'EEVBlog suggère que vous devriez facturer au moins 2,5 fois le coût des marchandises vendues (COGS). Par exemple, si la production d’un appareil vous coûte 1$ $ ou plus. Cliquez ici si vous souhaitez connaître une explication raisonnable . Le modèle ascendant est simple et généralement efficace.

Mais il existe une manière plus complexe de fixer le prix du matériel. Le modèle descendant prend en compte le prix moyen d’un certain produit sur le marché. Ce modèle suggère d’envisager un prix très similaire si l’on veut être compétitif et rentable. Cependant, vous pouvez considérer la valeur fournie et ajoutée et l’ajuster en conséquence. Si vous améliorez l’emballage et fournissez des services associés, vous pourriez demander plus, même si les coûts sont très similaires à ceux de vos concurrents.

Pensez également à l'élasticité , ce qui signifie essentiellement que la demande d'un produit varie en fonction du prix. Par exemple, des barres de chocolat très similaires pourraient coûter entre quelques centimes et des dizaines de dollars. Même si les prix changent considérablement, la demande reste relativement la même. Cela fait du chocolat un inélastique . En revanche, les biens élastiques sont ceux dont la demande varie considérablement lorsque le prix varie également. Le marché du matériel est très vaste, vous devez donc déterminer si le type de matériel que vous vendez est élastique ou inélastique.

Pensez également à la manière dont vous souhaitez vous positionner sur le marché. Si vous souhaitez être considéré comme un fournisseur de matériel exclusif et très fiable, vous devriez penser à augmenter les prix au-dessus de la concurrence (et bien sûr, fournir un service de qualité supérieure). Si vous souhaitez atteindre un marché plus large, rivalisez avec des prix plus bas.

Vous pouvez choisir le bon prix du matériel en fonction de votre connaissance du marché. Si vous faites appel aux clients débutants – ceux qui achètent du matériel pour la première fois ou qui ne sont pas prêts à passer beaucoup de temps à choisir un fournisseur – vous pourriez déterminer un prix plus élevé. Plus un marché possède d’expérience et de connaissances, plus il est susceptible de choisir en fonction de prix plus bas.

Comme vous le voyez, le modèle descendant peut être aussi complexe que vous le souhaitez.

2. Coûts cachés de la fabrication du matériel

Bien entendu, la matière première de production ne représente pas le seul coût de fabrication du matériel. Comme mentionné dans l'infographie, vous devez prendre en compte des facteurs tels que :

• Dépassements de bobine ; très habituel si c'est votre première fois avec du matériel
• Tests et programmation, si vous vendez déjà des services intégrés
• Rémunération basée sur le temps nécessaire pour fabriquer une unité
• Frais d'expédition des matériaux pour la production
• Taxes payées après fabrication
• La marge des unités défectueuses et des expéditions perdues

3. Devez-vous employer des distributeurs ?

Déterminer si vous devez travailler avec des distributeurs ou vendre du matériel vous-même dépend, entre autres choses, du niveau d'engagement envers votre entreprise. Si votre activité principale consiste à vendre du matériel, nous vous recommandons fortement de faire appel à des distributeurs. Ils gagnent du temps mais prendront une marge plus importante que vous. En fait, ils pourraient prendre jusqu'à 60 % de majoration.

L'avantage de travailler avec des distributeurs est qu'ils possèdent déjà un marché, et en plus, ils assument les efforts de marketing (qui peuvent facilement prendre de 3 à 20 % des revenus de l'entreprise selon les secteurs). Ils gèrent les retours, les réclamations, le service client, les expéditions et d’autres processus qui pourraient vous prendre beaucoup de temps. Ils pourraient en fait vous faire gagner des années de positionnement de marque s’ils sont déjà reconnus sur le marché.

Mais et si vous essayiez une combinaison ? C'est tout à fait valable. S'il est trop difficile d'accéder à un marché, il vaudrait mieux travailler avec des distributeurs. Vous pouvez réellement compenser les marges avec le volume des ventes. Par exemple, vous pouvez commencer à utiliser des distributeurs pour connaître le fonctionnement du marché et commencer à gagner de l'argent immédiatement, même si vous risquez des profits. Au fil du temps, vous serez plus en confiance pour vous occuper d’un plus grand nombre de processus.

4. Comment rendre le matériel informatique plus attractif

Voyons d’abord quelles activités clés IoT mènent la chaîne de valeur :

Source : Cercle Télécom

D'après ce graphique, les fournisseurs d'appareils (matériel) ne semblent pas occuper une position très attractive. Ils représentent jusqu'à 10 % de la chaîne de valeur de IoT . À l’inverse, les activités clés en tant que fournisseurs de plateformes occupent entre 30 et 40 %. Il est recommandé aux fournisseurs de matériel de nouer des partenariats avec des acteurs de premier plan tels que les plateformes pour profiter d'une opportunité 3 fois plus importante. Cela leur permettrait d’augmenter considérablement la valeur pour les clients (et les prix).

Conclusion

Nous espérons que cet article de blog aura servi de bon guide aux fournisseurs de matériel. Vous venez de constater que la tarification du matériel nécessite une approche holistique de tous vos coûts combinée à une vision stratégique de la manière dont vous allez le répartir.1.