[Infographie] Comment vendre du matériel informatique correctement

De nombreux vendeurs de matériel informatique ont du mal à fixer leurs prix. Cet article vise à vous faciliter la tâche. Aujourd'hui, nous répondrons à la question suivante :

Comment fixer le prix du matériel informatique ?
Quels sont les coûts cachés de la fabrication de matériel informatique ?
Devriez-vous travailler avec des distributeurs ou vendre le produit vous-même ?
La vente de matériel informatique est-elle une bonne activité commerciale ?

Commençons :

1. Comment fixer le prix du matériel informatique ?

Le modèle ascendant est le plus populaire chez les vendeurs de matériel informatique. Il consiste à identifier le coût de fabrication unitaire et à le multiplier pour déterminer le prix de vente. C'est une bonne règle générale à suivre. Il est important de tenir compte de la marge que vous souhaitez appliquer ; une mauvaise décision pourrait vous mener à la faillite. David L. Jones, d'EEVBlog, suggère de facturer au moins 2,5 fois le coût des marchandises vendues (CMV). Par exemple, si la production d'un appareil vous coûte $ , vous devriez le vendre à 2,50$ Cliquez ici pour une explication détaillée . Le modèle ascendant est simple et généralement efficace.

Il existe cependant une méthode plus complexe pour fixer le prix du matériel informatique. Le modèle descendant se base sur le prix moyen d'un produit donné sur le marché. Ce modèle suggère d'adopter un prix très similaire pour être compétitif et rentable. Toutefois, il est possible de prendre en compte la valeur ajoutée et d'ajuster le prix en conséquence. Par exemple, en améliorant l'emballage et en proposant des services associés, vous pouvez justifier un prix plus élevé, même si vos coûts sont très proches de ceux de vos concurrents.

Pensez également à l' élasticité , c'est-à-dire à la variation de la demande d'un produit en fonction de son prix. Par exemple, des barres chocolatées très similaires peuvent coûter de quelques centimes à plusieurs dizaines de dollars. Malgré d'importantes variations de prix, la demande reste relativement stable. Le chocolat est donc un inélastique . À l'inverse, les biens élastiques sont ceux dont la demande varie significativement en fonction du prix. Le marché du matériel informatique est très vaste ; il est donc important de déterminer si le type de matériel que vous vendez est à demande élastique ou inélastique.

Réfléchissez également à votre positionnement sur le marché. Si vous souhaitez être perçu comme un fournisseur de matériel exclusif et très fiable, envisagez de pratiquer des prix supérieurs à ceux de la concurrence (et, bien sûr, d'offrir un service de qualité supérieure). Si vous visez un marché plus large, proposez des prix plus bas.

Vous pouvez fixer le prix optimal de votre matériel en fonction de votreedgedu marché. Si vous ciblez les clients d'entrée de gamme – ceux qui achètent du matériel pour la première fois ou qui ne souhaitent pas consacrer beaucoup de temps au choix d'un fournisseur – vous pouvez envisager un prix plus élevé. Plus un marché est expérimenté et bienedge , plus les consommateurs seront enclins à choisir en fonction des prix les plus bas.

Comme vous le voyez, le modèle descendant peut être aussi complexe que vous le souhaitez.

2. Les coûts cachés de la fabrication du matériel informatique

Bien entendu, les matières premières ne représentent pas le seul coût de fabrication du matériel informatique. Comme indiqué dans l'infographie, il convient de prendre en compte des facteurs tels que :

Dépassements de bobine ; très courant si c'est votre première fois avec du matériel
Tests et programmation, si vous vendez déjà des services intégrés
Rémunération basée sur le temps nécessaire à la fabrication d'une unité
Frais d'expédition des matériaux de production
Taxes payées après fabrication
La marge des unités défectueuses et des expéditions perdues

3. Devriez-vous faire appel à des distributeurs ?

Le choix entre collaborer avec des distributeurs ou vendre vous-même votre matériel dépend notamment de votre niveau d'engagement. Si votre activité principale est la vente de matériel, nous vous recommandons vivement de faire appel à des distributeurs. Ils vous feront gagner du temps, mais leur marge sera plus importante que la vôtre. En effet, ils pourraient prélever jusqu'à 60 % du prix de revient.

L'avantage de travailler avec des distributeurs est qu'ils possèdent déjà un marché et prennent en charge les efforts marketing (qui peuvent facilement représenter de 3 à 20 % du chiffre d'affaires selon le secteur). Ils gèrent les retours, les réclamations, le service client, l'expédition et d'autres processus qui pourraient vous prendre énormément de temps. Ils peuvent même vous faire gagner des années de travail en matière de positionnement de marque s'ils sont déjà reconnus sur le marché.

Et si vous essayiez une approche combinée ? C'est tout à fait envisageable. S'il est trop difficile de pénétrer un marché, il est préférable de collaborer avec des distributeurs. Vous pouvez compenser les marges par le volume des ventes. Par exemple, vous pouvez commencer par utiliser des distributeurs pour comprendre le fonctionnement du marché et générer des revenus rapidement, même si cela implique de prendre des risques. Avec le temps, vous gagnerez en confiance et pourrez gérer des processus plus complexes.

4. Comment rendre le secteur du matériel informatique plus attractif

Tout d'abord, voyons quelles sont les activités clés IoT qui constituent le moteur de la chaîne de valeur :

Source : Telecom Circle

D'après ce graphique, les fournisseurs d'appareils (matériel) ne semblent pas occuper une position très avantageuse. Ils ne représentent que 10 % de la chaîne de valeur de IoT. À l'inverse, les plateformes, acteurs clés de l'IoT, captent entre 30 % et 40 % de cette chaîne. Il est donc recommandé aux fournisseurs de matériel de nouer des partenariats avec des acteurs majeurs comme les plateformes afin de profiter d'un potentiel trois fois supérieur. Cela leur permettrait d'accroître significativement la valeur ajoutée pour leurs clients (et leurs prix).

Conclusion

Nous espérons que cet article de blog vous aura été utile en tant que fournisseur de matériel. Vous venez de constater que la tarification du matériel nécessite une approche globale de tous vos coûts, associée à une vision stratégique de sa distribution.